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8 Trucos psicológicos para vender más

Trucos para vender más

Sea que tengas muchos años en el oficio de vender o estés tratando todavía de alcanzar tus primeros 100 clientes, siempre hay momentos donde tú puedes usar unos trucos extra bajo tu manga para alcanzar más ventas.

Algunas veces tus prospectos están a solo un poco de comprar tu producto, pero por alguna razón no logras cerrar el acuerdo. Aquí presentamos 8 trucos para vender que convertirán a esos clientes ocasionales en clientes habituales que compren tus ideas, productos y visión.

1. Da a tu prospecto menos opciones

Algunas veces menos es realmente más.

Proveer a tus prospectos de muchas opciones diferentes hacen que ellos sientan que sea difícil hacer una elección- lo cual incrementa las posibilidades de que se vayan sin cerrar ningún acuerdo contigo.

Si tu compañía trata de vender un rango alto de productos variados, hay algunas formas de prevenir la parálisis de decisión que bloquea tu siguiente venta. Por ejemplo, investiga a tus prospectos con anterioridad para saber cuáles productos deberías ofrecerles y agrupa los productos por categorías para simplificar tu oferta.

En vez de ofrecerle a tu cliente cada uno de los productos que tienes, aprende sobre lo que tu cliente necesita antes de que lo llames o le escribas por correo. Una vez hayas hecho el primer contacto, hazle preguntas para entenderle mejor y hacer más estrecho el rango de opciones que vas a ofrecerle, dependiendo de lo que sea de su interés. Entonces, escoge opciones de acuerdo a sus necesidades.

Mejor aún, agrupa productos, de manera que tu cliente pueda ver que soluciones funcionan mejor cuando están juntas. Esto les permite hacer una decisión de compra más grande en lugar de hacer múltiples y pequeñas compras.

2. Apóyate en la aversión del cliente a perder

Incluso los compradores vacilantes pasan duros momentos al tratar que decir No a una gran oportunidad – especialmente si ellos piensan una y otra vez lo que pueden perder al decir que no. Tú puedes apoyarte en esto para vender, estructurando tu oferta como algo que ellos perderán si no hacen la compra, en vez de destacar el valor añadido.

Cuando sea posible adapta tu tono para describir una oportunidad perdida relacionándola con la situación específica de tu cliente. ¿Cómo es su vida o su negocio actualmente sin la solución que le estás ofreciendo? ¿Lamentarán ellos el no comprar? Si ellos dicen que no, ¿en qué formas la competencia de tu cliente obtendrá ventajas?

Este es uno de los trucos de ventas más usados por vendedores profesionales en todo el mundo.

3. Habla de tu experiencia y construye tu credibilidad

Entre más te muestres como una autoridad ante tus clientes, más fácilmente será para ellos confiar en ti. Si tus prospectos son escépticos o no confían en ti, ellos no estarán entusiasmados con la idea de comprarte.

Así que ¿De qué manera puedes establecer tu autoridad cuando estás tratando de hacer tu primer contacto con el cliente?

Primero que nada, hablale a tus clientes de tus años de experiencia y el conocimiento que hay detrás de tu producto o servicio que intentas vender. Si vendes software, habla de tus desarrolladores visionarios e ingenieros; si vendes un producto físico, habla de la investigación que hay detrás de las soluciones que ofreces. ¿Tu marca o producto tienen premios o han recibido elogios de algún experto de la industria? Habla de eso e incorpóralo a tu discurso.

4. Muestra a tus clientes testimonios de otros sobre tu producto

Otra forma de construir credibilidad es por medio del poder de la prueba social. Después de todo, somos seres sociales por naturaleza y la mayoría de la gente confía en otros clientes más que en quien está en la tarea de vender.

La popularidad nos indica que algo tiene valor. De manera que si tu prospecto sabe que hay clientes similares que amen tu producto, ellos lo percibirán como más valioso.

Es probable que no quieras hablar directamente de los testimonios de tus clientes, por lo que puedes mostrar revisiones de estos en tu sitio web, de manera que tus prospectos las vean cuando estén investigando sobre tu compañía.

Tú puedes nombrar clientes o marcas de renombre que han sido tus clientes y citar las anécdotas en las que tu producto les dio resultados.

Otra forma de prueba social es referir a tu cliente hacia tu producto más popular, de manera que sirva de opción inicial para él.

5. Pregunta a tus prospectos vacilantes sus razones.

Una manera de saber por qué tus prospectos se rehúsan a comprar es preguntarles cuáles son sus razonamientos acerca del producto. A la gente le gusta parecer consistente, de manera que si puedes lograr que tu prospecto hable de los beneficios de tu producto y de la manera en la que este puede mejorar su vida, ellos tendrán más disposición a seguir tu guía y a hacer la compra tan pronto como sea posible.

Un simple «¿Qué es lo que te detiene?» puede llevar a que los prospectos hablen de sus reservas. Sea que se trate de un asunto de presupuesto, tiempo, o del producto en sí. Conocer las objeciones de tus clientes te da opciones para reestructurar su perspectiva.

Otra forma es pedirles a tus prospectos que califiquen en una escala de uno a diez su disposición a comprar (Siendo cero: «No dispuesto a comprar en absoluto» y diez «completamente dispuesto a comprar». Sin importar su respuesta, preguntales por qué eligieron el número que te dijeron.

Por ejemplo, si tu prospecto responde con un neutral 5, simplemente pregunta, «¿Por qué no escogiste un número más bajo?» Esto les lleva a explicar porque están considerando el producto y frecuentemente lleva a que se den cuenta de que ellos están más dispuestos a comprar de lo que ellos pensaban.

6. Usa historias para generar un impacto

Compartir una historia de éxito de tus clientes es más algo más poderoso que simplemente enunciar los beneficios de tu producto. No solamente las historias te permiten conectar más rápidamente con tus prospectos (al liberar la «hormona de la confianza», la oxitocina), también ayuda a motivar a tu audiencia a emprender la acción deseada.

Si ofreciste una solución a un cliente específico, que la necesitaba por una razón vital y funcionó perfectamente como solución a su necesidad, cuenta en un futuro esta historia a tus prospectos al momento de vender.

7. Ofrece algo que incite a la reciprocidad

Darle a tu potencial cliente algo gratis hace que él se sienta más apreciado y que instale en su mente un sentido de obligación de hacer algo por ti como recompensa. Esto podría ser tan sencillo como darle un descuento exclusivo por el hecho de ser un cliente nuevo.

De manera alternativa, tú podrías ofrecer una demostración gratuita o dejarles usar tu producto de manera gratuita por un número determinado de días. Esto les da tiempo para decidir si ellos quieren inscribirse a una cuenta de pago y los anima a tener reciprocidad contigo. Cuando de trucos se trata, una opción gratuita siempre genera la confianza necesaria.

8. Juega con el miedo de pérdida del comprador

Se dice que el corazón quiere lo que quiere, pero la verdad es que el deseo del corazón está más cerca de lo que no puede tener.

¿Esto qué significa para tu estrategia de ventas? Que puedes usar la amenaza de escasez a tu favor. Aunque estas es una táctica diferente a la de «apoyarse en la aversión del cliente a perder», hay una psicología similar detrás de su funcionamiento. Dos trucos similares, pero que se pueden aplicar conjuntamente.

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Frases como «Compre antes de que se agote» pueden aplicarse tanto como a productos como a ofertas especiales. Esta táctica actúa como una prueba social del producto también, al sugerir que el producto está en riesgo de no llegar a tu cliente debido a la alta demanda.

Asegúrate de que tu prospecto sepa si hay un bono de descuento atado al volumen de compra y si este expira luego de cierto número de ventas. Al señalar a tus potenciales clientes que el ítem en cuestión se venderá rápidamente o que la oferta estará disponible por un tiempo limitado, tú esparces un deseo más profundo de comprar que el que da la sensación de que la cantidad de bienes es ilimitada o que hay un tiempo sin limite para comprar al precio indicado.

Conclusión

Al poner estos trucos en práctica de forma constante alcanzarás más clientes en un período de tiempo menor y al mismo tiempo construirás confianza entre ellos, convirtiéndolos en una base sólida para tu negocio.

¿Tienes más trucos en mente? Déjanos saberlo en la sección de comentarios.

Con información de Propeller.

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