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Cómo tener éxito en cualquier negociación, Por un ex-negociador del FBI

Cómo tener éxito en una negociación

Sea que estés negociando con tu jefe, tu arrendador, tu compañero de apartamento, colega o pareja, saber que decir y cómo decirlo es algo invaluable.

Porque en esencia, la vida es una serie de negociaciones. Sea que estés negociando para tener un salario más alto, o un precio de descuento por tu auto nuevo, una semana de descanso con tu pareja, o con tu hijo para que haga sus tareas, la diferencia entre las negociaciones exitosas y las que fallan tiene una repercusión directa en tu vida.

Chris Voss, ex investigador líder del FBI sobre secuestros internacionales, tiene algunos consejos valiosos en este tema.

Voss empezó su carrera como un policía en Kansas City, Missouri. Él luego se unió al FBI, donde en comenzó a ascender en rangos, primero como negociador de rehenes y eventualmente como líder negociador en secuestros internacionales. En su trabajo, él trato directamente, cara a cara, con terroristas, ladrones de bancos, y muchos otros.

Tú podrías pensar que una negociación exitosa se trata simplemente de cálculos fríos y manipulación forzada, especialmente en circunstancias de alto riesgo como cuando hay rehenes en juego. Sin embargo, resulta que las negociaciones habilidosas tienen más que ver con la inteligencia emocional que con coaccionar a otra persona para que haga tu voluntad.

En otras palabras, la mayoría de la gente cree que cuando se trata de persuadir a alguien más a hacer algo. tú necesitas que estén de acuerdo contigo. Pero según Voss, lo que tu debería hacer es mostrarles a los demás que tú los ves, que tú los escuchas.

De hecho, de acuerdo a Voss, una de las frases más poderosas que tú puedes escuchar cuando estás negociando con alguien es:

«Eso es correcto».

No «Tú tienes razón», sino, «Eso es correcto.»

¿Por qué? Porque si ellos te dicen «eso es correcto, significa que tú has delineado tu perspectiva o que las haz señalado bastante bien para que ellos estén de acuerdo contigo. Ellos están validando tu declaración, dejándote saber que has dado en el clavo.

De acuerdo a Voss alcanzar este punto de entendimiento es «revelador» en el arte de la negociación.

Él también hace claridad de que hacer que la otra parte se sienta escuchada no es una estrategia sentimental.

«La investigación de psicoterapia muestra que cuando los individuos se sienten escuchados, ellos tienden a escucharse a sí mismos más cuidadosamente y a evaluar abiertamente sus propios pensamientos y sentimientos», declara Voss.

En otras palabras, cuando las otras personas se sienten escuchadas, ellos pueden llegar incluso a cambiar sus propias ideas, sin que tú tengas que hacer nada más.

En el libro de Voss «Negociando como si tu vida dependiera de ello», él destaca nueve principios claves de la negociación: Todos ellos son diferentes, pero comparten el mismo núcleo: que empatizar genuinamente con la otra parte es un elemento crítico del arte de la persuasión.

«La belleza de la empatía no está en demandar que la otra persona esté de acuerdo con tus ideas», dice Voss. Esta habilidad vital de la negociación no se trata de tener un acuerdo en todo, se trata simplemente de entendimiento.

Nelson Mandela pasó 27 años en prisión. Mientras él estaba detrás de los barrotes, él gastó gran parte de su tiempo y energía investigando a los Afrikaners. Él quería entenderlos, ver de donde venían ellos. Él sabía que entre más pudiera ver desde su perspectiva y verdaderamente entender su pensamiento, era más probable que él fuera capaz de comunicarse con ellos, y posiblemente llegar a un acuerdo.

Por supuesto, él no estaba de acuerdo con el apartheid. Pero él sabía que si sus oponentes se sentían escuchados, él podría negociar mejor con ellos- y lograr su objetivo: La libertad para millones.

«Negocia en su mundo», dice Voss. «La persuasión no se trata de cuán brillante, suave o fuerte eres. Se trata de lograr que la otra parte se convenza a sí misma de que la solución que tú quieres es su propia idea. De manera que no trates de vencerlos con la lógica o la fuerza bruta. Hazles preguntas que abran caminos hacia tus objetivos. No se trata simplemente de ti».

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«No se trata de ti».

Se trata de escuchar. Y una buena manera de saber si la otra parte realmente se siente escuchada es escuchar esa frase maravillosa de tres palabras:

«Eso es correcto».

La mayoría de las personas va hacia una negociación con sus propios deseos frontalmente y los expresa de manera directa. Ellos no pasan por el camino de querer saber de hecho como se siente la otra parte, qué es lo que ellos quieren y por qué.

Cambia el guión de tus negociaciones y observa como las ganancias van llegando.

Con información de Inc.

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